Stundensatz: warum billig keinem nutzt und wie du deinen Preis findest

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Warum zu niedrige Stundensätze keinem nutzen

Du minderst den Wert deiner eigenen Leistung

Wenn du deine Dienstleistung billig anbietest, verkaufst du dich und deine Leistung unter Wert. Bei den potentiellen Kunden kann ein zu niedriger Preis ein Signal für fehlende Professionalität sein. So einfach und so klar. Weil ich auf dieses Argument aber so häufig ein „Ja, aber…“ höre, muss ich’s doch nochmal aufschreiben.

 

Du ruinierst die Preise deiner Kolleginnen

Ja, du beginnst vielleicht gerade (nebenberuflich) mit deinem Business, willst dich erstmal ausprobieren und bist auf den Zuverdienst nicht wirklich angewiesen. Du musst mit dem Business noch nicht deinen Lebensunterhalt und den deiner Familie bestreiten. Ich war da auch und hab mich viel, viel, viel zu billig verkauft. Inzwischen weiß ich, dass das nicht nur für mich blöd war. Denn zu niedrige Preise setzen in den Köpfen von Kunden Standards. Die Kollegin, die – zu Recht – einen höheren Preis aufruft, hat es dann umso schwerer, zu argumentieren und erhält entweder den Job nicht oder hört diesen Satz:

„Aber der Kollege meines Schwagers, dessen Nachbarin, die bietet dasselbe für einen Bruchteil ihres Preises an.“

Ich möchte das nicht mehr hören (und leiste hiermit nochmals Abbitte fürs mögliche Verursachen dieses Satzes).

Übrigens: wenn ich diesen Satz heute höre, und schicke ich den Kunden sehr gerne zur Kollegenschwagernachbarin. Denn entweder die beiden werden glücklich miteinander (dann würden wir ohnehin nicht zueinander passen) oder der Kunde lernt auf die harte Tour, dass gute Dinge gutes Geld kosten und diskutiert beim nächsten Mal nicht mehr.

 

Du verbaust dir deine Zukunft – und die Zukunft anderer

Mal davon abgesehen, dass dein Business nicht lange betreiben wirst, wenn du deine Stundensätze nicht ordentlich kalkulierst und dir irgendwann trotz voller Arbeitstage deine Miete nicht mehr leisten kannst, muss deine Kalkulation auch ein Puffer beinhalten, das deine Weiterbildung absichert. Wenn du deinem Kunden eine Top-Leistung bieten willst, musst du auch dafür sorgen, dass du am Zahn der Zeit bist, dein Potential ausschöpfst und nicht auf halber Strecke ausbrennst. Und mehr noch; wenn du dir gerade eben deine eigene Existenz sichern kannst, ist die Chance groß, dass du nicht nur dich sondern auch andere ausbeuten musst.

Nadja Lüders berät Spielzeugmanufakturen bei der sicheren Herstellung ihrer Spielzeuge und sagt dazu ganz richtig:

„Das Thema “Wirtschaftlichkeit” fängt meiner Meinung nach beim eigenen Stundensatz an. Wenn man selber ausreichend verdient, kann man auch schauen, ob die eigene Lieferkette sozial-verantwortlich ist, sprich: niemand ausgebeutet wird. Beute ich mich selbst aus, ist es mir bei anderen in der Regel auch nicht so wichtig.
Zudem: Nachhaltigkeit bedeutet auch, dass man möglichst lange am Markt bleibt, um sich stetig zu entwickeln. Wer sich selbst ausbeutet, dem geht über kurz oder lang die Puste aus.“

 

Verbilligte Einstiegspreise funktionieren selten bis nie

Die Strategie, erstmal mit niedrigen Preisen zu starten um Kunden zu gewinnen und später die Preise anzuheben, ist leider in den meisten Fällen zum Scheitern verurteilt. Nehmen wir mal an, du verlangst von Kunde A einen sehr günstigen Stundensatz. Der ist mit deiner Leistung zufrieden und empfiehlt dich an Kunden B weiter – mit Hinweis auf deinen günstigen Stundensatz.

Wie machst du jetzt Kunde B klar, dass du eigentlich den doppelten Stundensatz wert bist? Du siehst: du hast die unbequeme Preisverhandlung nur vertagt und musst jetzt zusätzlich noch rechtfertigen, warum du unterschiedliche Preise für dieselbe Leistung verlangst.

Viel eleganter finde ich die Idee, die eigene Dienstleistung zu spenden um Erfahrung zu sammeln und auf Arbeitsbeispiele verweisen zu können. Ein karitatives Projekt oder einen Verein unentgeltlich mit deinem Wissen und Fähigkeiten zu unterstützen ist so viel besser als undankbare Jobs zu Dumpingpreisen.

 

Wie du deinen eigenen Studensatz findest

Wie schön wäre es denn bitte, wenn wir uns nicht mehr gegenseitig unterbieten würden. Wenn wir alle einen fairen Stundensatz anlegen würden, mit dem wir gut leben können und unsere Kunden dahin bringen, nach den Nuancen zu suchen statt nur nach Preis zu entscheiden. Dann wäre nicht mehr der Preis das ausschlaggebende Merkmal sondern zum Beispiel die Qualität deiner Dienstleistung. Deine Kommunikation, deine Ausbildung, dein Stil, dein Humor und vielleicht woher du kommst. Wo du aufgewachsen bist, ob du dieselbe Musik hörst, wie dein potentieller Kunde. Dein Gespür für Menschen und vielleicht auch deine Angewohnheit, regelmäßig einen Teil deines Einkommens zu spenden oder dein ehrenamtliches Engagement. Wär das nicht schön?

 

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Tausch dich mit deinen Kolleginnen aus!

„Über Geld spricht man nicht!“ So ein Schwachsinn, vergiss das schnell wieder!

Wenn wir Freiberufler, Selbstständige und Dienstleister eine friedliche Koexistenz anstreben und uns nicht gegenseitig im Preis drücken wollen, dann müssen wir endlich anfangen über Preise zu sprechen. Miteinander und auf Augenhöhe. Am besten hat das Alexandra zusammengefasst, die als freie Journalistin, Fotografin, Autorin und Blattmacherin tätig ist und leidenschaftlich aufruft:

„Frauen, redet über Eure Honorare und seid nicht ängstlich! Wir haben gerade auf einem Verbandstreffen wieder festgestellt, wie unterschiedlich wir für ein und die selbe Aufgabe bezahlt werden. Wenn wir die Zahlen kennen, verhandeln wir besser. Und verkauft Euch nicht unter Wert!“

 

Orientiere dich an den Empfehlungen der Branchenverbände

Alexandra hat völlig recht: nur wenn wir unsere Zahlen kennen, können wir ordentlich verhandeln. Dazu ist zum einen der Austausch untereinander hilfreich, wichtige Hinweise und Honorarempfehlungen liefern aber auch Branchenverbände. Diese Verbände gibt es zum Beispiel für Design, für Coaching & Beratung, sowie für Journalisten & Medienschaffende und so weiter. Viele bieten Berichte zu branchenüblichen Stundensätzen, manche sogar Kalkulatoren (hier speziell für Design) und Berechnungsbeispiele für ganze Projekte.

 

Berechne deinen Stundensatz

Weißt du eigentlich, wie viel Geld du pro Stunde verdienen musst, um all deine Ausgaben zu decken? Hast du einkalkuliert, dass du als Selbstständige ggf. deine Krankenversicherung selbst bezahlen musst? Denkst du dran, dir ein bisschen Geld beiseite zu legen, für den Fall, dass du krankheitsbedingt mal eine Weile ausfällst?

Ich auch nicht.

Deshalb war ich sehr happy, als ich diesen sehr ausführlichen Stundensatzrechner von Clemens bei Guru 2.0 entdeckt hab. Er fragt nicht nur Kosten für Versicherung, Lebensunterhalt usw. ab, sondern erinnert auch an Büromaterial und potentielle Mitarbeiter. Am Ende hast du eine schöne Aufstellung, die dir aufzeigt, welche Preise du aufrufen musst um überlebensfähig zu sein.

Sehr ausführlich und hilfreich ist außerdem diese Anleitung von Lambert Schuster (via Nadja Lüders). Vor allem in Kombination mit den oben vorgestellten Brancheninformationen können diese Berechnungen eine sehr gute Grundlage sein, die dir den Rücken bei Verhandlungen stärkt.

 

Trau dich und schätz deine eigene Leistung richtig ein

Wenn du das Gefühl hast, nicht dasselbe wie andere Kolleginnen deiner Branche verlangen zu können, solltest du einmal ehrlich hinterfragen, woran das liegt.

Bist du wirklich noch nicht gut genug oder hast du nur Angst und versteckst dich deshalb hinter der Ausrede, nicht gut genug zu sein? Oder fühlst du dich schlecht dabei, für das, was du tust, Geld zu verlangen. Wo du doch eigentlich nur helfen willst und dir die Arbeit so viel Spaß macht. Wenn du dir so gar nicht sicher bist, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung bereit für den Markt ist, hilft dir vielleicht der Artikel.

Trau dich, einen selbstbewussten Preis aufzurufen und dazu zu stehen. Aus Unsicherheit aber zu niedrige Preise aufzurufen ist keine Lösung. Wissen wir ja jetzt.

 

Kommuniziere authentisch

Mach deinen Kunden klar, was sie für ihr Geld erhalten. Kommuniziere ehrlich und vor allem authentisch wer du bist, was du zu bieten hast und mach dein Warum klar. Warum bist du wer du bist und warum tust du, was du tust.

Je wohler du dich mit deiner Kommunikation fühlst, je weniger du dich verstellst und je mehr deutlich wird, wie besonders du bist, desto mehr Kundinnen wirst du anziehen, die genau auf deiner Wellenlänge sind.

Denn dann ist der Preis idealerweise Nebensache.

 

Und wenn der Kunde mich doch zu teuer findet?

Ich verweise an dieser Stelle gern nochmal aufs Kollegenschwagernachbarinnenbeispiel von oben und würde dir gern eine Frage mitgeben: Möchtest du genau diesen Kunden als Kunden haben oder als FreundIn oder PartnerIn?

Wenn letzteres für dich in Frage kommt, du also den Zweck unterstützen willst, oder vielleicht mit der Person Dienstleistungen tauschen willst, dann sind Ausnahmen natürlich okay. Bei eigenstimmig zum Beispiel bieten wir Fördertickets an für Menschen, die sich unsere Tickets gerade nicht leisten können. Ich selbst biete tollen Initiativen, die ich unbedingt unterstützen will, meine Leistungen auch pro bono an und natürlich kannst du das auch!
Aber schau dir genau an, warum du dieses Ausnahme machst. Willst du gefallen oder den Kunden ködern? Oder willst du von ganzem Herzen das Projekt unterstützen und Zeit mit diesen Menschen verbringen? Manchmal sind Ausnahmen auch einfach nicht drin und ein offenes Gespräch über den Wert deiner Arbeit und vor allem über den Wert, den du für deinen Kunden schaffst, kann wahre Wunder bewirken.

Ich wünsch dir für all deine Preisüberlegungen und -verhandlungen viel Erfolg und Courage und freu mich, dass du diesen Beitrag bis zum Ende gelesen hast!

Lass mir einen Kommentar da, wenn du weitere Tipps oder Fragen zum Thema hast.

Ganz herzliche Grüße

Sarah

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2 Antworten auf „Stundensatz: warum billig keinem nutzt und wie du deinen Preis findest“

  1. Dieses Thema kann man immer wieder kontrovers diskutieren…. Ich finde, man darf eine Leistung nicht zu einem pauschal kalkulierten Preis anbieten. Stattdessen muss fallbezogen entschieden werden, wie hoch eine Vergütung sein muss/soll.

    Beispiel aus meiner Zeit als Juwelier: Ich habe bestimmte Leistungen (Schmuck reinigen, Uhrbänder einstellen, Batterien ersetzen) manchmal *kostenlos* angeboten, und manchmal zum kalkulierten Preis berechnet.

    Damit habe ich mir niemals geschadet, sondern mich für neue Kunden interessant gemacht.

    Meine Empfehlung: Mischkalkulation

    1. Lieber Eddy, vielen Dank für deinen Kommentar!
      Ich gebe dir völlig Recht: Mischkalkulation ist wirklich ein guter Weg um verschiedene Szenarien abzubilden. Mir geht es aber vor allem darum, dass ein Stundensatz errechnet und festgelegt wird um eine gewisse Basis, eine Stabilität in die Sache zu bringen. Sich einfach mal hinzusetzen und zu kalkulieren ist so viel wert und wird oft nicht gemacht. Wenn du nach einer ehrlichen Kalkulation weißt, was du verdienen musst um dich über Wasser halten zu können, dann kannst du spielen und ausprobieren. Aber ich finde, eine gesunde Basis muss sein und mir tut es – auch als Kunde – gut zu wissen, womit ich rechnen kann.

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